ゲームとしての交渉
 | 著者/訳者: 草野 耕一/ 出版社 : 丸善 出版日 : 1994/07 |
- 協調的交渉 交渉が成立することがお互いの利益である場合。その利益をより大きくするための交渉
- 戦略的交渉
- 感情的説得 感情に訴える
- 功利的説得 こちらの主張に従ったほうが相手にとって得であることを理解させる
- 論理的説得 論理的筋道を通す
- 強者必勝型交渉 一方が相手の提案を呑むよりも自らのBATNAを追及するほうが有利である
- ブラックメール型交渉 脅迫状のように交渉が決裂した場合、一方の損害が他方に比べて圧倒的に大きい場合。強者必勝型とは似ていて異なる。弱者にはうまくだまして欲しいと言う心理が働く。
- チキンゲーム型交渉 交渉決裂時の不利益が双方にとって著しい場合。ブラックメール型との違いはお互いの不利益には大きな差がない。
- サンク・コスト
- 交渉のために使ったエージェントの費用や交通費。すでに取り戻せない。
- ボトムライン
- 自分が譲歩できる限界。多くはこれを高めに設定するという過ちを犯す
- BATNA
- Best Alternative to Nagotiated Agreement 交渉の機会費用を導き出す選択肢
- バーゲニングパワー
- 交渉が１方当事者の手動で進むとき
- スタンドスティル
- 何もしないこと、場合によっては時間を稼ぐことになる
弱者のパターン
- 相手の要求をあっさり受け入れてコストを減らす
- 論理的説得や感情的説得により相手の翻心を促す
- 時を稼ぐ
- ゲームのパターンを変える
チキンゲーム型交渉のパターン
